der größte Lebensversicherer Verkäufer in der Welt

Ich wuchs in einer kleinen Stadt auf dem Ohio River genannt East Liverpool. Es wird in Ohio an der Kreuzung von Ohio, Pennsylvania und West Virginia. Als ich aufwuchs, hatte es eine Bevölkerung von etwa 22.000. Heute hat die Bevölkerung auf knapp über 13.000 gesunken. Allerdings haben einige sehr einzigartige und bemerkenswerte Menschen aus meiner Stadt kommen. Ich möchte Sie über eine von ihnen, die die Bedeutung der Bereitstellung von Mehrwert für seine Kunden so gut, dass er ging zu den größten Lebens Versicherungsvertreter jemals gelernt zu erzählen.

Sein Name war Ben Feldman (1912 - 1993) und über seine 50-jährigen Karriere Vertriebs-Versicherung für ein Unternehmen, übertraf seine Umsatz $ 1800000000, mit mehr als einem Drittel der es kommen, nachdem er 65 Jahre alt geworden. Und er tat es durch den Verkauf aus seinem Büro in East Liverpool und nicht einige große Finanzkapital Stadt wie New York.

Ben Feldman kam aus dem verschlafenen Städtchen Salineville, Ohio, wo er begann seine berufliche Laufbahn verkauft Huhn und Eier für $ 5 pro Woche. Als ehrgeiziger Geschäftsmann, er wollte die Versicherung Feld, konnte aber die grundlegenden Equitable Life Insurance Company Eignungsprüfung bestehen.

In typischen Feldman Mode, verkaufte er sich Equitable und begann Sammeln Prämien auf magere Nickel und Dime Politik. Im Jahr 1942 trat er in New York Life und öffnete ein kleines Büro in der Kleinen Building, auf dem Diamond, in der Innenstadt von East Liverpool. Es war von diesem Ort, dass er einen fortwährenden Streben nach Mitgliedschaft in der renommierten Million Dollar Round Table zu erreichen begann. Er schaffte es im Jahr 1946.

Wenig hat jemand vermuten, dass er weit über die Millionen-Dollar-Marke, aber im Jahre 1955, verkaufte er 10 Millionen Dollar in Reichweite. Er begann mit dem Verkauf Million pro Monat, dann eine Million pro Woche, und im Jahr 1971 schrieb Aufträge für über $ 65 Millionen. Er für 10 Millionen Dollar im Monat und im Jahr 1983 erschossen, mit Hilfe seiner beiden Söhne, Marvin und Richard, verkaufte er $ 148.000.000 der Versicherung.

Feldman war ein Erneuerer, die es einfach für seine Kunden, um die Komplexität der Bundesrepublik Erbschaftssteuer Gesetz, das die Geschicke einer großen Zahl von vermögenden Privatpersonen in der Zeit nach dem Zweiten Weltkrieg folgten geschändet zu verstehen gemacht. Lange bevor Computergrafik, erstellt er klug handgezeichnete Diagramme, welche die Notwendigkeit für die Lebensversicherung, um eine individuelle Vermögenswerte aus der Regierung zu schützen. Er würde sich auf dem Flugzeug Flüge, neben einem potenziellen Kunden, woraufhin er seine Aktentasche öffnen würde, mit $ 100, $ 500 und $ 1.000 Rechnungen, gestopft zusammen mit seinem Diagramme und Grafiken zu buchen. Die Idee war, seinen Nächsten zu locken, um das Geld und Bemerkung bemerken, "Ist das echtes Geld?" "Ja", Ben würde antworten, "aber ich habe keine Angst, es zu tragen, weil es versichert." Mit einer solchen Öffnung war ein Umsatz Präsentation ein Lay-up.

Ein Liebhaber von luxuriösen Autos, würde Feldman oft gesehen Renn oben und unten die Autobahnen werden, dass Link Pittsburgh und Youngstown in seinem Cadillac Eldorado. Es war in diesem 50-Meile Korridor, dass er den Großteil seiner Policen verkauft. Oft mit einem CB-Funk und einem Autotelefon ausgestattet - lange bevor irgendjemand hatte eines solchen Gerätes gehört - er behandelt Ablehnung wie kein anderer.

Ein Favorit Feldman Methode war, das Amt eines Exekutive beschäftigt nähern und vereinbaren Sie einen Termin. Die Antwort von einem frazzled Sekretärin würde in der Regel zu sein, "Tut mir leid, seine Zeit zu wertvoll ist." Ben würde fragen: "Ist es das wert $ 100 pro Minute?" "Mindestens!" wäre die Antwort, auf die die Antwort (begleitet von fünf brandneue hundert Dollar-Scheine,) wäre: "Nun möchte ich 5 Minuten zu kaufen."

Auch wenn Ben Feldman würde Hochseefischen gehen, würde er verbringt seine Zeit mit der Entwicklung neuer Verkaufstechniken, Auswendiglernen des gesamten New York Life Insurance Rate Buch. Und würde er sich mit markigen kleine Sätze, entworfen, um die schwierigste Herausforderung gemeistert zu bewaffnen. Zu den potenziellen Kunden, der sagte: "Ich glaube an Pflegeversicherung." Ben reagieren würde ", Risikolebensversicherung ist vorübergehend, aber euer Problem ist bleibend." "Ich kann nicht leisten, die Prämie" aufrufen würden, "Sie sind bereits pleite und nicht einmal wissen."

Auf den Spuren einer solchen Legende war nicht für Marv und Rich Feldman einfach, aber sie behandelt die Herausforderung auch Marv wurde Präsident des Million Dollar Table im Jahr 2001, und Rich zeichnete sich in einer Reihe von Bemühungen, darunter "Drag Racing" aller Dinge.

Nun könnte man sich denken, dass Ben muss irgendeine Art von Superstar haben, gut aussehend, schnell zu sprechen, eine Art Mensch - aber Sie würden falsch sein. Ben war ein kurzer, dicker, glatzköpfiger und sprach langsam mit einer deutlichen lisp. Er hat nie das Abitur. Er war so schüchtern, dass Jahre später, als er gefragt wurde, an Versicherungswirtschaft Versammlungen zu sprechen, würde er nur zustimmen, wenn ein Bildschirm zwischen ihm und dem Publikum errichtet wurde.

Aber er war eine Legende, wenn es darum geht, ein Punkt für jeden Unternehmer in seiner Region kennen lernte. Er hat seine Hausaufgaben ersten und lernte, was er konnte über seine potenziellen Kunden, so dass durch die Zeit, er mit ihnen (oft auf einem "cold call") traf, war er bereit, mit den richtigen Wert Development Fragen. Er hat nicht immer sofort zu verkaufen, aber er hat nie aufgegeben. Ich habe einmal gehört ihm sagen, dass er seit Jahren nicht aufhören zu arbeiten für den Tag, bis er mindestens ein Verkauf gemacht - egal, wie spät es.

Eines der beliebtesten Geschichten über Ben geht es um einen prominenten Immobilienentwickler. Ben versucht seit Wochen, um in den beschäftigter Mann zu sehen, war aber immer erfolglos. Eines Tages hörte Ben in kaltem und übergab die Entwickler-Assistent der Umschlag mit fünf $ 100 Rechnungen und bat sie, ihn zu ihrem Chef zu geben. Er sagte ihr: "Wenn ich nicht eine gute Idee für ihn, er kann das Geld zu behalten." Er stieg ein und verkaufte eine $ 14.000.000 Politik. Jahre später, als Ben realisiert der Mensch benötigen zusätzliche Versicherung infolge des beispiellosen Wachstums seines Unternehmens, er wurde erneut von dem Mann darauf bestand, dass er zu beschäftigt, um eine physische nehmen war vereitelt. Unerschrocken stellte Ben mieteten ein voll ausgestattetes mobiles Krankenhaus van, einen Arzt und schickte sie an den Industriellen. Gerücht ist, dass der Mann am Ende mit über 50 Millionen Dollar in Reichweite.

Im Jahr 1992 markiert New York Life Ben 50. Jahr mit der Firma durch die Verkündigung "Feldmans Februar", eine nationale Vertriebs-Wettbewerb. Ben nahm dies als eine persönliche Herausforderung. Die Gewinner des Wettbewerbs (80 Jahre alt) war Ben Feldman.

Ben war für seine Sprüche berühmt, dass er sowohl Kunden als auch sich selbst zu inspirieren verwendet. Mein Favorit ist:

"Doing etwas kostet etwas.

Nichtstun kostet etwas.

Und ziemlich oft, nichts zu tun, kostet viel mehr. "

Ben Feldman starb 1993 bei 81. Ein paar Jahre vor seinem Tod wurde er zu den größten politischen, dass er jemals geschrieben gefragt. "Ich kann es nicht sagen. Ich habe es nicht geschrieben."
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